这场产业布局的会战

　　来源：现代家电网

　　一一年前，周总还是东莞千金小姐降噪锁生产企业的一名产品销售管理人员，现在，他的身分是千金小姐降噪锁的深圳运营中心技术顾问。并且透过四年天数，千金小姐国际品牌在深圳地区站稳了脚，与此同时年产品销售冲破千万的业绩也让千金小姐成为地区消费市场的“领先国际品牌”。周总告诉记者，不论是降噪锁还是智能锁，在深圳地区的市场竞争都非常惨烈，也十分残酷，仅仅一年天数，深圳终端产品由此可见智能锁国际品牌迅速从几个、十几个的增加又变为几个。现阶段，深圳智能锁终端产品消费市场由此可见国际品牌大约在5个左右。这种的消费市场骤变下，国际品牌在地区消费市场如何生存，继而发展？对智能锁国际品牌厂商来说，这与打这场没有硝烟的战争无异。

引入、兴起到放缓， 深圳灯具消费市场发展缩影。

　　刚开始操作消费市场，并非一帆风顺。当时，虽然深圳属于东莞的发达地区，不论是机械锁还是智能锁尚处于消费市场引入阶段，但当时周总带领团队第一年完成产品营业额500万，与此同时实现地区业绩翻四倍，已然开了两个好头。

　　接下来的三年天数，国内智能锁的发展快速兴起，更多的国际品牌进入消费市场，做为“敢于天下先”的深圳也不例外。迅速的，深圳终端产品由此可见各种锁国际品牌从不足10个增加到十几个，市场竞争异常惨烈。这一一年，周总借力店面快速关上销路，透过与门厂和商业地产商合作，保持着增长，但此种增长也在惨烈的市场竞争中放慢脚步。

据周总介绍，2016年，深圳千金小姐降噪锁全年产品营业额依然保持着500多万元。经过平台调整拓宽，2017年上升到800多多万元，今年已经与此同时实现了1000多万元的产品销售冲破。

　　与千金小姐深圳产品销售逐渐上升形成鲜明对比的，是该地灯具消费市场普遍的放缓。尤其是精装房在深圳全面铺开之后，一些既没有国际品牌力、又无产品力，与此同时没有专精度和资源网络的店家纷纷将智能锁品类停售，凭借着一腔热情做消费市场的热度也随之骤减。

　　“现阶段存活下来的终端产品主流国际品牌，应该不超过10个。”周总告诉记者，当行业热潮退去，只有真正具备产品专精知识的店家，才可能将坚持下来。而能够有效进行产业布局，才可能将走的更久。

　　以专柜为借力进行资源的整合优化

放眼全国消费市场，凭借着单个灯具开设国际品牌专柜的的产品销售模式Accous，即使在千金小姐这种的代表国际品牌店家群体中，也屈指可数。对灯具行业来讲，究竟哪类适合开专柜店？周总给出了他的标准答案。

　　实际上，千金小姐现阶段在智能锁方面并不占名明显竞争优势，千金小姐的最大竞争优势在于降噪锁的研发和制造。做为国内第两个提出“降噪”概念的灯具国际品牌，“降噪”一直是名锁的标签，并延续到现在。

　　凭借着对千金小姐降噪锁的深入理解，周总在推广产品时也同样主导降噪锁，并且将直营店面设在位于深圳市中心的一家建材家居超市中。

一年前，这家超市中基本上随处由此可见各种智能锁国际品牌和产品，做为机械锁的一种，降噪锁似乎并不占竞争优势。但也正是此种差异化的卖点，让周总避开了以智能锁为首选的门旁的市场竞争圈子，在卧室门以及门厅中，千金小姐在该地的降噪锁领域基本上没有市场竞争对手，在终端产品店面里，周总与此同时实现了全盘的“千金小姐化”。“连一颗螺丝，都是千金小姐原厂出品。”，全部国际规模化也加大了赢得机会的可能将。

　　凭借着降噪锁的产品特点，周总在深圳灯具红海中闯出一片蓝海。

　　尽管如此，灯具品类单个。假如按照当期，每月租金加上两千金小姐店严选的人工，成本最低在3多万元，按照一把锁1000元的均价计算，假如店面每月没有几十把锁产品销售、每天没有至少一把产品销售的话，或许无能为力支撑。而且对一般初入行和初创者来说，周总认为没有必要资金投入过多的精力和资金做促销、做地推，面对工业生产的未知，需要谨慎。

　　专柜成为了“国际品牌+形像”的展现地，店面零售也做为一种平台的产品销售补充，周总将精力资金投入最有可能将工业生产的地方，即商业地产和门厂两个领域，进行资源的投放和配比。

实际上，在周总的规划里，专柜的资金投入更像是一笔广告宣传。在其现阶段的两条MC969CH平台，门厂和商业地产中，对国际品牌的要求和知觉较高。透过优质形像店面的展现，为国际品牌在地区消费市场的传播提供平台，与此同时搭建起与专精平台合作的桥梁。假如是两个名不见经传的国际品牌，在缺乏大众知觉的基础上，用户或许不会为此买单，有了这种两个形像展现和输出厅，周总对合作伙伴和终端产品用户都有了交代。

　　以服务为切入点做锁系统决议案者

　　如何关上消费市场局面？周总的标准答案是以服务做为切入点。

　　“不仅仅做流通商，还要做方案提供者。”

　　决议案者，是周总给自己身分的另两个定义，也是其在接工程项目TNUMBERx6i与其他国际品牌拉开差距的竞争优势所在。而此种竞争优势的形成，对周总来说，有着先天基因。

由于产品销售出身，多年的消费市场积累让周总对基本上所有千金小姐的产品了如指掌，即使新品推出，经过训练之后也能够迅速了解产品结构和适用性能。在深入了解产品的基础上，周总能够在与客户对接中给出对方更有针对性的方案，而且方案的匹配度非常高。

　　实际上，对做BOB工程项目，初期操作有一定难度。地区运营的成败关键点在于：能否充分调动上游资源，以专精度客户的信任，这是其能够操作好地方消费市场的条件，此种条件的具备并非仅依靠掌握资源，而是要做到上游资源，产品整合，客户资源的价值匹配。

周总告诉记者，与大厂合作，专精方案在合作中的占比并不高。但与一些中小型门厂合作，方案在合作可能将性中的占比则非常大。“因为对方不具备这种的条件和经验，而我们能够进行门和锁的整体方案提供，与此同时还能够承接对方的后续服务衔接。”为对方解决问题，为深圳千金小姐赢得了更多客户的合作和信任。

　　在全年的产品销售中，有80%来自项目、门厂和熟人转介绍，做消费市场，打的就是谁更有服务能力，更有产业布局能力。

　　但与此同时，在冲破了1000万产品销售大关之后，深圳千金小姐也面临着下两个发展难题，即如何再上规模，取得持续性的发展的冲破。

　　周总坦言，深圳是典型的终端产品型消费市场，但灯具在终端产品消费市场并非主流，周总另辟蹊径的做法得到了切实的消费市场回报，除了门厂和房商业地产项目为主之外，以店面产品销售为代表的传统领域做为补充。今年8月份，深圳千金小姐布局电商平台运营，进驻天猫，做为增加产品销售的另两个出口，与此同时他也寄希望于线上平台成为发展的另两个进阶点。

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