“热门”的五金机电金融行业也要做O2O？

　　来源：中华机械网 2016/9/18

　　全省有上惠康五金机电工厂，母廖氏小规模为主，年产值从几百万到20亿元左右。2016年1月，王东成立了汉固达京东，打造出五金机电金融行业的O2O平台。

　　小到一颗连轧，大到一台数控机床，这是五金机电金融行业囊括的区间。

　　对许多人来说，五金机电是一个热门金融行业，但这确实是一个万亿级市场。根据中国五金制品协会的数据，2013年底，中国五金制品金融行业年年产值已超过1万亿元。

　　“所有的制造业都要用到五金机电辅助工具。”做了十年五金机电经销商后，王东正式成为最初一批尝试五金B2C的人。

“像发现了新大陆。”2010年，王东在淘宝网上开五金店，他很惊讶，这么热门的金融行业放在电商上也有人买。当时，淘宝网上那个类目的店家不超过100家，现在已经有60多惠康，五金机电那个类目，淘宝网一天的成交额是8000万到1亿，全年是300亿。

　　产品价格不透明，店面里的产品能随意标价，还不必外带。刚接触B2C时，王东的公司利润率很可观。“那时候竞争者很少，也不必做推展，生产成本主要就是平台的佣金。”2014年，王东的店面已经开始外带出售。尽管五金产品自身很重，并不适合物流配送，但在恶性竞争的环境下，大部分店家都选择外带。“五金B2C的利润率内部空间被物流配送和推展生产成本抽走了。”王东已经开始思考新的出路。

　　全省有上惠康五金机电工厂，母廖氏小规模为主，年产值从几百万到20亿元左右。

一件五金机电产品，从工厂到相同层级的分销商，再到零售店以及最后的消费者，这中间并不是一个良性的流透过程。工厂不知道消费者的需求，盲目生产的结果是工厂低价向分销商TNUMBERx30，分销商为了消化库存量，只能“讨好”分销商，满足分销商TNUMBERx30款或延长这样一来等明确要求。分销商正式成为整座链里利润率内部空间最大的环节，但产品却大量量减少在平台中。

　　工厂对分销商没有议价能力，给每一分销商的产品价格都相同，而分销商给每一分销商的产品价格又有差异，所以直到现在，五金机电的消费市场仍然不成熟。消费者极难分辨产品的产品质量，对产品价格也没有概念，更没有国际品牌认知。

在整座自身利益链里最好过的分销商，也已经开始陷入焦虑中。一方面，整座大环境是经济总量在下滑，需求在下降；另一方面，专卖店原先透过信息左右距的方式赚得巨额利润率，B2C普及之后，消费者获知产品价格的平台许多，那个方式也行不通了。有分销商告诉界面记者，许多消费者到店里先在手机上搜索产品价格，然后再跟店主大耳无尾。

　　2016年1月，王东成立了汉固达京东，打造出五金机电金融行业的O2O平台。汉固达首先从电动车便携式辅助工具入手，目前SKU超过数百种，涵盖工业五金、电动车电气、电动工具化工、家居五金、磨具磨料、机电设备等。每一品类分高、中、低三档，每档引进几家国际品牌制造商。这些制造商都是经过汉固达审核过的公司，从货品源头保证消费者最后拿到的产品产品质量。工厂生产专供产品给汉固达平台，由工厂定产品的统一零售价，并定义工厂、分销商和分销商的自身利益重新分配。“大家先把自身利益得到许可，然后再一起玩，谁都没意见。”

在这种模式下，分销商转变为工厂的物流配送中心。过去，工厂把货物运输发给分销商，货物运输就是分销商的库存量。在汉固达的平台上，分销商只作为物流配送，负责货物运输的保存发放和平台管理，分销商仓库里的货物运输仍然是工厂的库存量。透过汉固达的系统，工厂也能知道产品的商品生产走向，及时了解库存量、销售情况，合理安排生产。

　　而全省超过10惠康的专卖店是汉固达京东O2O破冰的重要一环。

五金B2C最大的问题是物流配送和售后。“五金B2C的大件都很重，B2C平台走物流配送生产成本代价太高，但是同城送货生产成本就低多了。”王东介绍说，汉固达正在招商单店，把全省各地的专卖店变成汉固达京东上国际品牌商的服务项目营业网点。专卖店不再以信息左右距赚得巨额利润率，而是透过做好售后来以获取工厂重新分配的合理自身利益。王东说，与其他快消品相同，五金机电的产品卖出去是有售后的。五金里小件辅助工具的售后明确要求不高，但大件的辅助工具对售后明确要求非常高，需要输出一整套解决方案，包括上门安装、调试、维修保养等。这是普通B2C平台无法做到的。

　　“只有结合了线下的实体店，五金B2C才有出路。”王东说。

　　汉固达计划在每一县城、县级市、市辖区、工业镇挑选一家优秀的分销商正式成为汉固达的单店，作为B2C平台的服务项目营业网点。

透过汉固达那个物流配送体系，工厂的国际品牌打造出有了可能性。原先，绝大多数工厂都没有能力在全省组建售后点，因而国际品牌也极难触及消费者。透过汉固达京东，工厂在全省都能有自己的服务项目营业网点。对分销商，他们也能摆脱库存量量减少

　　的关键点，只需专业化运营物流配送和平台管理，以获取物流配送和物流配送收益。而对专卖店，正式成为垂直整合破冰的一环，分销商向服务项目商转化，也能避免同质化竞争。

　　目前，已有100多家上游国际品牌制造商入住汉固达京东，以合伙人筹资的方式筹集了800多万，投入到单店招商的推展中。王东表示，专卖店正式成为单店之后向消费者地推，是汉固达京东在消费者中推展的重要平台。“线下供给线上，线上再反哺线下。”王东说。

　　附件